元启科技成立后的第三个月，迎来了它的第一个客户。
客户是一家总部位于深圳的物流公司，名叫“捷达物流”，在全国拥有两百多个网点，每天的包裹处理量超过一百万件。他们的痛点很明确——分拣效率太低。人工分拣不仅速度慢，而且出错率高，尤其在双十一这样的高峰期，爆仓几乎是常态。他们需要一套基于人工智能的自动分拣系统，能够识别包裹上的地址信息，自动将其分类到对应的区域。
这个项目是赵明远通过一个学术圈的朋友介绍的。捷达物流的技术总监叫王志刚，是赵明远在清华大学读硕士时的师兄，比他高两级，两人在校时关系不错，虽然后来联系渐少，但逢年过节还会在微信上问候几句。那天晚上，赵明远正在公司加班调试算法，手机震了一下，是王志刚发来的微信：“明远，听说你自己出来创业了？有没有兴趣聊聊一个项目？”
赵明远看到这条消息，立刻放下了手中的工作。他拨通了王志刚的电话，两人聊了将近一个小时。王志刚详细介绍了公司的需求和痛点——他们正在寻找一套AI分拣解决方案，预算在三百万到五百万之间，交付周期要求六个月，目前已经有至少三家公司在接触，包括一家上市公司和两家创业公司。赵明远越听越兴奋，他觉得这是一个绝佳的机会——元启科技的技术路线正好匹配这个需求，如果能拿下这个项目，不仅能为公司带来第一笔收入，还能在物流行业树立一个标杆案例。
挂了电话，他看了看时间，已经是晚上十一点。他犹豫了一下，还是拨通了陈让的号码。电话响了两声，接通了。陈让的声音从听筒里传来，带着一丝他已经准备入睡的清醒：“明远，这么晚了，有事？”
赵明远的声音带着一种他已经压抑不住的兴奋：“陈总，有一个大项目。我师兄在捷达物流做技术总监，他们正在找一套AI分拣系统。预算四五百万，交付周期六个月。我觉得我们完全可以做。”
陈让在电话那头沉默了片刻。赵明远能听到他翻身起床的声音，然后是脚步声，应该是走到了书房。然后陈让的声音再次传来，带着一种他已经进入了工作状态的冷静：“你详细说说。”
赵明远把王志刚说的所有信息都复述了一遍——客户的需求、预算、交付周期、竞争对手情况。陈让听完后，沉默了片刻，然后问了三个问题：“预算的上限和下限分别是多少？交付周期的起止时间怎么算？竞争对手的具体情况你了解多少？”
赵明远一一回答：“预算上限五百万，下限三百万。交付周期从合同签订之日起算。竞争对手至少有三家——一家是上市公司科大智能，他们有成熟的工业视觉产品线；一家是创业公司旷视科技，他们在人脸识别领域很有名，最近也开始切入物流领域；还有一家是杭州的初创公司，叫迅图科技，专做物流分拣算法，已经拿了三轮融资。”
陈让在电话那头沉默了片刻，然后说：“明天我们去深圳。”
赵明远愣了一下：“明天？”
陈让的声音带着一种他已经做出了决定的笃定：“对，明天。你订最早一班飞机，我们直接去捷达物流总部。你师兄那边，你今晚就跟他说，明天我们去拜访他。”
赵明远握着电话，沉默了两秒，然后说：“好。我马上订票。”
第二天一早六点，陈让和赵明远在首都机场T3航站楼碰面。两人都没怎么睡好，眼睛里带着血丝，但精神状态都不错。陈让背着一个黑色的双肩包，手里拿着一杯星巴克的美式咖啡。赵明远拖着一个小行李箱，里面装着笔记本电脑、演示设备和几份打印好的技术方案。两人在登机口找了个位置坐下，陈让打开笔记本电脑，让赵明远把昨晚准备的技术方案再过一遍。
飞机八点起飞，十点半降落深圳宝安机场。两人打了个车，直奔捷达物流的总部。一路上，陈让一直在看赵明远准备的资料，不时在笔记本上记下几个要点。赵明远坐在旁边，看着他专注的样子，心中涌起一种他已经很久没有过的踏实感。他发现陈让有一种很特别的能力——他能在很短的时间内抓住问题的核心，然后围绕着这个核心构建出一套完整的逻辑链条。这种能力，在谈判中尤其有用。
捷达物流的总部位于深圳市南山区科技园的一栋写字楼里。两人在前台登记后，被带进了一间会议室。会议室不大，大约二十平方米，中间摆着一张椭圆形的会议桌，桌上放着几瓶矿泉水和几份捷达物流的宣传册。墙上挂着一块大屏幕，墙角有一台饮水机。两人坐下后，等了大约五分钟，门开了，一个四十多岁的中年男人走了进来。
他穿着一件深蓝色的POLO衫，胸前印着捷达物流的LOGO，身材微胖，头发有些稀疏，但目光很锐利。他的步伐稳健，说话的声音带着一种广东口音的普通话：“明远，好久不见。”
赵明远站起身，迎了上去，握了握他的手：“师兄，好久不见。你还是老样子。”
那人笑了笑，拍了拍赵明远的肩膀：“你倒是瘦了不少。创业辛苦吧？”他的目光越过赵明远，落在陈让身上，上下打量了一番。
赵明远侧过身，指了指陈让：“师兄，这位是我们公司的CEO，陈让。”
陈让伸出手，声音带着一种他已经准备好了的从容：“王总，久仰大名。明远经常提起您，说您在清华时就是他们那一届最厉害的学长。”
王志刚握了握他的手，目光在他身上扫了一遍：“陈总年轻有为啊。明远在电话里把你们公司夸上了天，我倒要看看，你们到底有什么本事。”
双方落座后，赵明远打开了笔记本电脑，连接上大屏幕，开始演示他们的方案。他先从物流行业的现状入手，用一组数据说明了人工分拣的痛点和瓶颈——目前全国物流行业的分拣人员超过两百万人，每年的人力成本超过一千亿，但分拣错误率仍然高达千分之三，每年因分拣错误导致的损失超过五十亿。然后他引出了他们的解决方案——基于深度学习的图像识别系统，配合自动化分拣设备，可以实现百分之九十九点五的识别准确率，每小时处理三千个包裹，是人工分拣效率的五倍。
他接着展示了他们的技术架构——前端用高分辨率工业相机拍摄包裹面单图像，后端用卷积神经网络进行地址识别和分类，中间层用自研的调度算法控制分拣设备的动作。他还展示了他们之前在测试环境中做的实验数据——处理一万个测试包裹，识别准确率百分之九十九点六，平均处理时间零点三秒每个包裹。
王志刚听着，不时点点头，但脸上的表情始终没有太大的变化。他的双手交叉放在桌上，拇指时不时互相绕着转动。等赵明远演示完后，他靠在椅背上，声音带着一种他已经经过了深思熟虑的冷静：“方案听起来不错。但我要看到实际的效果。你们有没有已经落地的案例？”
赵明远愣了一下。他张了张嘴，想要说什么，却发现自己的喉咙有些发紧。他如实回答：“目前还没有。我们公司刚成立三个月，这是我们的第一个项目。”
王志刚笑了笑，那笑容里带着一丝他已经预料到了什么的意味。他的身体微微前倾，双手撑在桌面上，声音带着一种他已经做好了准备的坦诚：“明远，咱们是师兄弟，我就不跟你绕弯子了。你们的方案确实不错，技术指标也很有竞争力。但你们没有案例，没有口碑，我凭什么把几百万的项目交给你们？万一搞砸了，我的损失谁来承担？你也知道，物流行业旺季马上就要到了，我们这个系统必须在旺季之前上线。如果出了岔子，整个公司的运营都会受到影响。”
会议室里的气氛一下子凝固了。赵明远的手指在键盘上停住了，他看着王志刚，不知道该说什么。他转过头，看了看陈让。
陈让一直没有说话。他坐在椅子上，身体微微前倾，双手放在桌上，目光平静地看着王志刚。等王志刚说完后，他缓缓开口，声音带着一种他已经经过了深思熟虑的笃定：“王总，您的顾虑我完全理解。没有案例，确实是我们目前的短板。但我想请您考虑一个问题。”
王志刚看着他：“什么问题？”
陈让的声音带着一种他已经做好了充分准备的笃定：“那些有案例的公司，他们的方案真的适合您吗？科大智能的方案确实成熟，但他们的产品是标准化的工业视觉系统，主要应用于电子制造领域，没有针对物流分拣做过专门的优化。如果他们要在您的场景中使用，需要进行大量的二次开发，这个周期和成本都不会低。旷视科技在人脸识别领域确实很强，但他们的技术栈主要是针对人脸优化的，迁移到地址识别上，效果不一定好。至于迅图科技，他们确实专注在物流分拣领域，但他们的团队只有二十多人，技术支持能力有限，如果后期出现问题，他们能不能及时响应，也是个问题。”
他停顿了一下，然后继续说道：“而我们不一样。我们的团队虽然年轻，但核心成员都是从硅谷和BAT出来的，技术和经验都不缺。赵明远在谷歌做过图像识别算法，孙婷在阿里做过产品设计，我们的工程师团队平均工作年限超过八年。更重要的是，我们是真心想把这件事情做好。因为这个项目对我们来说，不仅仅是一个订单，更是我们在行业里打响名声的第一个机会。我们会投入全部的资源和精力，确保项目成功。”
王志刚看着他，沉默了片刻。他的目光在陈让的脸上扫过，像是在审视一件他还在犹豫要不要购买的商品。然后他缓缓开口，声音带着一种他已经做出了某种决定的试探：“陈总，你说的这些我都理解。但商业就是商业，我不能凭一腔热血就做决定。这样吧，你们先做一个POC，证明你们的技术能力。如果POC通过了，我们再谈合同。”
POC，即概念验证，是甲方用来测试乙方技术能力的一种方式。通常甲方会提供一个小的应用场景，让乙方在规定的时间内完成，以此来评估乙方的技术水平和交付能力。
陈让没有任何犹豫，直接点了点头：“好。我们做。”
王志刚看着他的眼睛，停顿了两秒，然后说：“POC的内容是这样的——我们会给你们一千个真实的包裹面单图片，你们需要在两周内完成识别和分类，准确率不低于百分之九十九点五，处理速度不低于每分钟两百个。如果达不到这个标准，合作就不用谈了。”
陈让点了点头：“没问题。两周后，我们会给您结果。”
回到北京后，陈让立刻召集了核心团队，部署了POC的任务。会议在元启科技的会议室举行，参加的人有赵明远、孙婷、三名算法工程师和两名后端工程师。陈让站在白板前，用马克笔画出了一个时间轴，把两周的时间分解成了几个阶段——前两天用于数据清洗和预处理，中间七天用于模型训练和调优，接下来三天用于集成测试和性能优化，最后两天用于结果整理和报告撰写。
赵明远负责技术方案的总体设计和算法的核心实现。孙婷负责产品需求的梳理和用户体验的把控，确保最终的输出格式符合捷达物流的要求。三名算法工程师分别负责图像预处理、特征提取和分类器的训练。两名后端工程师负责搭建测试环境和编写自动化测试脚本。
陈让给他们设定的期限是两周，但他在心里给自己设定的期限是十天。他知道，POC的结果直接决定了这个项目能不能拿下，而项目能不能拿下，直接决定了元启科技能不能在市场上站稳脚跟。
那两周里，整个团队几乎住在了公司。赵明远每天只睡四五个小时，其余时间都在写代码和调试算法。他的办公桌上堆满了空咖啡罐和能量饮料的瓶子，笔记本电脑的散热风扇嗡嗡地转个不停。孙婷连续熬了三个通宵，把产品的交互设计改了好几版，每一次修改都是为了让输出的结果更加直观、更容易理解。工程师们在服务器前轮流值守，监控着模型的训练进度，调整着参数和超参数。服务器的日志文件每隔几分钟就刷新一次，上面滚动着各种训练指标——loss值、accuracy值、precision值、recall值。
陈让每天晚上都会给大家买夜宵，陪着他们一起加班。他不懂技术细节，但他知道如何让大家保持士气。他会跟每个人聊几句，问问进度，问问有没有什么困难需要解决。他会帮赵明远协调服务器资源，帮孙婷申请额外的预算，帮工程师们跟捷达物流那边沟通需求细节。他还会在大家累得不行的时候，讲几个冷笑话，逗大家笑一笑。
第九天晚上，模型训练完成了。赵明远盯着屏幕上显示的测试结果，手指在键盘上敲了几下，调出了最终的统计数据。他的眼睛在那些数字上扫过，然后他猛地从椅子上站了起来，声音带着一种他已经压抑不住的激动：“百分之九十九点七！识别准确率百分之九十九点七！”
整个办公室沸腾了。工程师们从座位上跳起来，互相击掌庆祝。孙婷捂着脸，眼泪差点掉下来。陈让站在门口，看着大家欢呼的样子，嘴角扬起了一丝微笑。他拿出手机，给沈确发了一条微信：“POC成功了。百分之九十九点七。”
沈确很快回了过来：“恭喜。我就知道你们能做到。”
第十天，陈让和赵明远再次飞往深圳。这一次，他们没有带演示文档，而是带了一个U盘，里面装着POC的完整结果。两人坐在捷达物流的会议室里，赵明远把U盘插入电脑，打开了一个文件夹，里面是一份详细的测试报告和一千个包裹的处理结果。
赵明远指着屏幕上的数据，声音带着一种他已经有了底气的从容：“王总，这是POC的结果。我们对您提供的一千个包裹面单图片进行了识别和分类，最终的识别准确率是百分之九十九点七，超过了您要求的百分之九十九点五。处理速度是每分钟两百三十个，也超过了您要求的两百个。具体的测试数据和分析报告都在这里，您可以随时核查。”
王志刚坐在椅子上，身体前倾，双手撑着桌面，目光在屏幕上的数据上扫过。他没有说话，而是从口袋里掏出眼镜戴上，仔细地看了一遍又一遍。然后他摘下眼镜，靠在椅背上，沉默了片刻。
然后他缓缓开口，声音带着一种他已经做出了决定的笃定：“陈总，合同我签了。”
陈让看着他，笑了。他伸出手，声音带着一种他已经等待了太久的真诚：“王总，谢谢您的信任。我们不会让您失望的。”
合同金额是四百五十万，交付周期六个月。这是元启科技的第一桶金。