东京，四月的雨下得细密而安静。
侯向东坐在丸之内一栋写字楼第28层的会议室。
窗外的雨把皇居的绿洗得发亮，东京站交错的新干线轨道在雨幕中泛着湿润的铁灰色。
会议室不大，陈设简洁，一张长桌、几把椅子，墙角的空气净化器发出低沉的嗡鸣声。
桌上摆着三份合同副本、两杯已经凉透的咖啡、一个烟灰缸。烟灰缸里只有一枚摁灭的烟蒂，是佐藤健一的。
对面坐着三井物产能源事业部本部长佐藤健一和他的两名同事。
佐藤健一今年五十七岁，在三井干了三十年，头发灰白，身形偏瘦，坐姿端正，双手放在桌面上。他的手指修长，指甲修剪得很整齐，签合同的时候握笔的姿势很稳。
他身后坐着一个更年轻的负责人，三十五六岁的样子，全程没怎么说话，但始终盯着侯向东，像是在捕捉什么细节。
右边还坐着一位年纪稍长的副部长，负责技术对接，谈判中几次打断佐藤健一的话，低声用日语提示过什么。
谈判持续了三天。
第一天在谈供货范围，第二天在打磨技术标准的表述方式，第三天上午才真正卡住。整个谈判中最艰难的不是价格，而是两条条款。
第一条是渠道分成比例。三井最初要求的分成比侯向东能接受的上限高了五个百分点。
侯向东没有当场反驳，而是让翻译把一份数据表逐行翻给对面听——中江光伏在德国和意大利市场的渠道分成案例、终端零售价构成、渠道商的利润率区间。
随后，他把真实数据摊在桌上，没有修饰，也没有让步的姿态，只是说：“如果按照这个比例走，中江光伏在日本的利润会被压到低于我们欧洲市场的水平。这种结构不可持续。”
佐藤健一听完之后，跟身边的副部长低声交流了几句，用的是日语，语速很快，侯向东听不懂具体内容，但从对方的语调能判断出，意见有分歧。
沉默持续了将近四分钟，佐藤健一重新抬起头，说：“侯桑，我们可以调整。”
第二个争议点在于独家供货期限。
三井希望锁定三年，侯向东只肯给一年半，最后各退一步，定格在两年。
这个条款对三井来说是一种保护，对侯向东来说是一种束缚。
他算过账，日本市场的渠道磨合期至少需要六到八个月，第一年能跑通就不错了，第二年能放量。第三年他本来也没打算换渠道。
但能少绑一年，就多一年的灵活度。
合同的核心内容并不复杂，拢共四页纸，总结起来就是三句话：中江光伏向三井物产旗下合作的电气工事店、建材商和住宅建筑商供应核心光伏器件——电池片、光伏玻璃、接线盒和逆变器模组。
第一批供货量折合约1.2GW的电池片和配套组件，总金额折合人民币约8.6亿元。
这些器件在日本本土完成最后的封装和贴标，以三井物产合作品牌的名义进入终端市场。合同锁定了日本本土市场的渠道合作，不涉及任何海外区域的延伸。
最后还有一条附加说明：若首批交付顺利，后续可依照相同条款续签框架协议，供货量和品类根据需求另行协商。
佐藤健一签完字之后，慢慢地把笔帽扣回去。
他合上合同，抬头看向侯向东，用带着一点口音的英语说：“侯桑，合作愉快。”
侯向东也签了字，合上合同，把副本收进文件袋。他站起身，跟佐藤健一握了手。
侯向东没有立刻转身离开，而是站在桌边，看着佐藤健一，说了一句：“佐藤先生，我表个态。接下来我们会全力配合贵方做好技术对接和交付保障。日本的市场环境跟欧洲不一样，我们还在适应过程中，但适应期不会太长。”
佐藤健一微微颔首，说了句日语，翻译转述：“三井也会全力配合。第一批货的时间窗口很紧，希望中江这边能在月底前完成认证文件的补充。”
侯向东说：“行，我回去就安排。”
他收拾好桌上的材料，合上电脑，把西装外套搭在胳膊上，正准备离开的时候，佐藤健一叫住了他。
他走回桌边，从文件袋里抽出一张名片递给侯向东，名片背面手写着一行电话号码和一行日文标注，翻译轻声转述：“这是三井物产负责东南亚新能源业务的同事的联系方式。东南亚有几个工业园区电力配套项目，如果侯桑那边有意向，可以联系他。”
侯向东接过名片，低头看了一眼，没有立刻表态。
他把名片收进西装内袋，然后抬头看着佐藤健一，语气不紧不慢：“佐藤先生，我们先集中精力把日本这边跑顺。等第一批交付稳定了，我们再聊其他的。”
佐藤健一听完，没有追问，只是微微点头。
侯向东感觉三井简直就是在异想天开。
三井在日本有渠道，有本地信任，有政商关系，这些东西中江光伏需要。
但出了日本本土，三井的渠道优势就淡了，而他们在项目执行和工程交付上的能力，侯向东不觉得比中江光伏强。
更关键的是，他不想让三井物产变成中江光伏在东南亚的“总代理”。
如果未来中江光伏要在越南、菲律宾、印尼做项目，没道理让一个日本中间商在中间分一道利润。
侯向东心里很清楚，三井在东南亚的电力和能源项目需要的是低成本、高质量的光伏产品和储能系统，这些东西中江光伏自己能做，不需要过日本商社的手。
侯向东走出写字楼的时候，雨已经小了很多，就在这个号死后手机震了一下，赵崇明发来的消息，只有一行字：“签了？”
他回了一个字：“嗯。”
停顿了片刻又补了一条：“他们想拉我进东南亚，我婉拒了。”
赵崇明的回复很快：“你怎么想的？”
侯向东站在路边，打字的速度不快：“东南亚不急着答应。三井的优势在贸易和渠道，不在技术和工程。”
顿了顿，他继续敲打键盘：：“出了日本本土，他们的附加值有限，我不需要中间商分一道利润。等我们在日本跑出实绩，再以我们自己的身份去谈东南亚的项目，更有底气。”
赵崇明回了一句：“知道了。”